Verdienen Sie nur Ihren Lebensunterhalt oder sind Sie Ihr Geld schon wert?

VOR KURZEM ERHIELT ICH PER TELEFON EINE ANFRAGE FÜR MEINE COACHINGDIENSTLEISTUNG, DIE MIR DRASTISCH VOR AUGEN FÜHRTE, WIE WICHTIG DER SELBSTWERT IST, UM DEN EIGENEN MARKTWERT ZU DEFINIEREN – UND DURCHZUSETZEN. DENN IHR MARKTWERT ENTSCHEIDET DARÜBER, WIE VIEL KUNDEN BEREIT SIND, IN IHRE DIENSTLEISTUNG ZU INVESTIEREN.

IN DER GRÜNDERSZENE, UNTER FREELANCERN UND SELBSTÄNDIGEN HERRSCHT NÄMLICH LEIDER IMMER NOCH EIN EKLATANTER MANGEL AN SELBSTWERT, SODASS SICH DER MYTHOS, DASS MAN ES SICH, GERADE IN DER ANFANGSPHASE SEINES GESCHÄFTSAUFBAUS, NICHT LEISTEN KÖNNE, EINEN AUFTRAG ABZULEHNEN, HARTNÄCKIG HÄLT. AUCH SONST GEHT MAN IM GESCHÄFTSLEBEN OFT DAVON AUS, DASS DAS NEIN-SAGEN UNTER KEINEN UMSTÄNDEN ERLAUBT SEI, GAR VERPÖNT IST.

GLAUBEN SIE DAS ETWA AUCH NOCH? WENN JA, DANN NUTZEN SIE MEINEN BLOGARTIKEL, UM IHREN SELBSTWERT ZU HINTERFRAGEN! ICH ZEIGE IHNEN DEN WEG AUF, WIE SIE AN SICH SELBST UND IHR ANGEBOT GLAUBEN, DAMIT SIE VON ERBITTERTEN PREISKÄMPFEN ODER SONSTIGEM UNTERNEHMERISCHEN SELBSTMORD VERSCHONT BLEIBEN. LESEN SIE SELBST, WIE ICH DURCH MEINEN GROSSEN SELBSTWERT UND MEINE KLARE HALTUNG EIN HOHES EINKOMMEN ERZIELE – UND TUEN SIE ES MIR GLEICH

Langsam, ganz schleichend machte sich während des Telefonats ein unangenehmes Gefühl in mir breit. Warum? Der Dame in der Leitung war ich von einem Netzwerkpartner empfohlen worden. Soweit so gut – möchte man denken, doch erstens kommt es anders und zweitens als man denkt.

Spricht Ihr Bauchgefühl auch zu Ihnen?

Dieses latente, ungute Gefühl ließ sich einfach nicht verjagen. In diesem ersten Telefonat schilderte die Interessentin, dass sie sich in einem festen Anstellungsverhältnis befinde, dort aber schon lange nicht mehr glücklich sei.

Sie wolle sich verändern und deshalb habe sie in den letzten Jahren viele kostspielige Zusatzausbildungen in Sachen Coaching und Training absolviert. Diese sollten nun endlich in „bare Münze“ umgesetzt werden, denn all ihr Wissen werde bei ihrem aktuellen Arbeitgeber überhaupt nicht abgerufen, ja geradezu ignoriert. So wandelte sich der ursprüngliche Traumjob zu einem Brot-und-Butter-Job, denn motiviert war sie nicht mehr.

Sie sei selbst alleinerziehende Mutter eines Kindes und wolle mit ihrer Dienstleistungsidee anderen Alleinerziehenden helfen, nach der Elternzeit wieder den Weg zurück ins Berufsleben zu finden. Klingt alles nach einem ganz normalen und sinnvollen Veränderungsprozess – doch dieses komische innere Aufbranden verspürte ich trotzdem noch.

Mein Bauchgefühl spricht in unklaren Situationen ständig zu mir, gibt mir Empfehlungen und erinnert mich deutlich an mein Selbstwertgefühl. Also hörte ich weiter gespannt zu, was noch passieren würde, denn mein Bauchgefühl hat mich bisher noch nie im Stich gelassen:

Ich sollte bei der Positionierung helfen, die Zielgruppe weiter eingrenzen, mehr Klarheit in die Ideen bringen und ihr das richtige Handwerkszeug dafür an die Hand geben, wie genau im Nebenerwerb ein Business aufgezogen werden muss, um schnell damit erfolgreich zu sein.

Verkaufen Sie sich noch unter Wert?

Nach all den Ausführungen wurde nach der Höhe der notwendigen Investition gefragt, und wie üblich erörterte ich ganz ruhig die Rahmenbedingungen, denn meine Preise sind stets mein Qualitätsstatement.

Ein heftiges Aufbrausen wallte mir durch den Hörer entgegen. Ob ich denn noch alle Sinne beisammen hätte, denn das sei ja ein ganz schön „heftiger“ Preis, den sie sich unter keinen Umständen leisten könne – ich fügte innerlich hinzu – oder leisten wolle.

Alles sah danach aus, als ob es gleich eine Absage für mich hageln würde, denn die Dame machte deutlich, dass sie nicht gewillt war, die von mir genannte Investition für mein Change-Coaching von der Angestellten zur souveränen Gründerin zu tätigen.

Das schlechte Gefühl im Austausch mit der Interessentin konnte nicht von der drohenden Absage herrühren, denn dies kommt im Geschäftsleben immer wieder vor und bedeutet, dass ich mich und meine Dienstleistung nicht unter Wert verkaufe oder gar selbst gar nicht an mich und mein Bestes, was ich zu geben habe, glaube. Nur mit einer realistischen Einschätzung des Wertes Ihrer Dienstleistung gewinnen Sie Ihre Wunschkunden!

Welche Ausrede benutzen Sie für einen niedrigen Preis?

Typische Ausreden, warum sich zu viele Selbständige doch dazu durchringen, einen Interessenten, der den Wert ihres Angebotes nicht zu schätzen weiß, zum Kunden zu machen, kennt jeder von uns. Wir rechtfertigen uns damit gegenüber dem Kunden, aber auch gegenüber uns selbst:

Wer sich unter Wert verkauft, hat etwas zu verschenken, nämlich Zeit und Geld. Dies ist in meinem Fall nicht so, denn ich habe schließlich für meine Kunden einen großen Mehrwert zu bieten, den ich in meiner Preiskalkulation abbilde.

Genau genommen verdiene ich gar nicht meinen Lebensunterhalt, sondern bin mir lediglich darüber bewusst, dass ich das Geld wert bin, das meine Kunden in meine Dienstleistung investieren müssen.

Ganz einfach überprüfen Sie Ihren Selbstwert, indem Sie sich in einer für Sie fragwürdigen Situation, z. B. wenn ein Interessent Ihre Preise drücken will, beobachten, ob Sie versucht sind, nachzugeben. Hätte ich in der geschilderten Situation innerlich JA zu der Interessentin gesagt, so hätte ich mich weit unter Wert verkauft.

Welche Unverfrorenheit mussten Sie sich schon anhören?

Die Dame am Telefon ließ nicht locker: Sie sprach abschließend davon, dass ich ihr doch bitte einen Rabatt gewähren müsse, schließlich sei sie selbst ja auch Alleinerziehende und diese bräuchten Unterstützung, wo es nur ginge. Ich möge obendrein doch noch an mein Herz appellieren, schließlich finge doch jeder erst einmal klein an.

Diese Unverfrorenheit schlug dem Fass den Boden aus. Davon ab, dass es nicht ein ungeschriebenes Gesetz ist, dass jede Alleinerziehende automatisch auch am Hungertuch nagt, davon ab, dass kein Dienstleister dieser Welt in Zusammenhang mit dem persönlichen Vermögen seines Klienten gebracht werden kann.

Für mich steht längst fest: niemals darf jemand an meiner Kompetenz zweifeln – dies ließe ich aber zu, wenn ich Rabatte gewähren würde. Kurz hielt ich inne und in einem Bruchteil einer Sekunde überflog ich innerlich nochmals meinen vor mir selbst erklärten Marktwert:

Also habe ich der Dame mitgeteilt, dass ich gerne ihrem Wunsch nachkomme, am Preis noch etwas zu machen, wenn wir dafür von der Liste an Maßnahmen einige Leistungen wegstreichen, so dass mein Angebot sich entsprechend zu dem günstigeren Preis verhalten kann. Dies wurde negativ beantwortet. Die Interessentin lehnte sofort ab, denn die Inhaltehätte sie gerne komplett in Anspruch genommen, nur den tatsächlichen Preis samt dem dafür erhaltenen Mehrwert wollte sie nicht buchen.

Wie sieht es denn mit Ihrem Marktwert aus? Stellen Sie sicher, dass Sie diesen im ersten Schritt für sich selbst und im zweiten Schritt auch gegenüber Ihren Interessenten definieren können. Und kommen Sie mir jetzt nicht mit Aussagen wie „Das klingt so überheblich!“ oder „Das ist doch echt ein wenig dick aufgetragen!“. In meiner oben aufgeführten eigenen Marktwertliste ist nichts überheblich oder gar dick aufgetragen – sie stellt schlicht und einfach die Realität meines täglichen Tuns dar.

Stellen Sie nicht Ihr Licht unter den Scheffel und erwarten gleichzeitig von anderen, dass ihnen auffällt, wer Sie sind und was Sie Besonderes zu bieten haben. Kommen Sie raus aus Ihrer selbstgewählten, dunklen Ecke, machen Sie sich sichtbar und zeigen Sie im Scheinwerferlicht Ihr Angebot, denn Sie haben so viel zu bieten!

Wann haben Sie das letzte Mal ein verführerisches Projekt abgesagt?

Zu diesem Zeitpunkt war ich der Dame sogar noch etwas entgegengekommen und hatte eine kostenfreie halbe Stunde zum ersten Coachingtermin hinzugeschlagen, weil es sich wie gesagt um eine Weiterempfehlung eines wunderbaren Netzwerkkollegen handelte. Mein Zugeständnis wurde dennoch – bewusst oder unbewusst – von der Anruferin ignoriert und scheinbar nicht für wertig empfunden.

Spätestens jetzt wusste ich, woher das schlechte Gefühl rührte, denn meine Leistung, meinen Wert und mein Entgegenkommen einfach zu ignorieren, heißt auch, dass dies die falsche Interessentin ist, nämlich eine, mit der ich nicht zusammenarbeiten möchte.

NEIN-Sagen ist viel häufiger für uns selbständig Tätige nötig, um endlich in die Erfolgszone zu kommen. Wichtig ist nur eine gute Form der Absage, bei der unser Gegenüber sein Gesicht wahren kann.

Wenn Sie zu oft zu anderen JA sagen, stellen Sie Ihren Wert hintan und werden mit Ihrem Angebot nicht erfolgreich sein. Stehen Sie für sich, Ihr Angebot und Ihren Marktwert ein – denn wenn Sie es nicht tun, wer denn dann?

Es stand also eindeutig für mich fest, dass ich der Anruferin absagen würde, denn ich will keine neue Kundin, die schon von Beginn an keine Wertschätzung meiner Arbeit gegenüber erkennen lässt. Darüber hinaus hätte ihr angekündigtes und absehbares Verhalten mich nur geschädigt. Wie gesagt, ich habe nichts zu verschenken.

Ich wartete jedoch ihre in Aussicht gestellte E-Mail-Nachricht ab, brachte ihr gegenüber aber noch nicht ganz konsequent das NEIN zum Ausdruck. Genau das war das Beste, was ich tun konnte, obwohl es mir schwer fiel – denn das bisherige Gebaren der Interessentin hätte schon genug Anlass für mich geboten, mich wie ein HB-Männchen auf die Palme zu bringen.

Wieso wartete ich noch mit meinem entschiedenen NEIN?

Nach wie vor fragte ich mich, wie der Kontakt zwischen meinem Empfehlungsgeber und der Interessentin wohl tatsächlich aussah, denn ich brachte beide Persönlichkeiten sowie Wertegerüste einfach nicht in Einklang. Dies liess mich wohl noch mit der ablehnenden Antwort ihr gegenüber zögern.

Wer erfolgreich seine Business-Weichen stellen will, der muss sich – möglichst von Beginn seiner Selbständigkeit an – auf die richtigen Kunden konzentrieren. Denn wer die falschen Kunden nimmt, nur aus Angst, er könne es sich nicht leisten, Aufträge abzulehnen, mögen sie noch so unbedeutend und damit finanziell klein sein, wird folgendes erleben:

1. Die falschen Kunden beschäftigen den Selbständigen über das normale Maß hinaus, d.h. sie sorgen für erhebliche Mehrarbeit (der Ressourcenverbrauch nimmt zu, wird aber nicht bezahlt), weil sie sich nicht an Spielregeln halten oder ständig als Extrawurst behandelt werden wollen.
2. Dadurch blockieren sie die gute Grundenergie des Selbständigen, der seine positiven Gedanken nicht länger bewahren kann, weil sich in seinem Kopf die negativen Energien des falschen Kunden eingenistet haben. Das Nachsehen haben damit letztlich auch alle ‚richtigen’ Kunden im Portfolio.
3. Langsam, aber ganz sicher, schwingt dann eine negative Grundstimmung mit, die bei der Arbeit mit Kunden nicht nur fehl am Platz ist, sondern vom Selbständigen sogar mit ins heimische Bett „hinübergerettet“ und zu schlaflosen Nächten führen wird.
4. Ein gesunder Ausgleich zwischen Geben und Nehmen ist für den Selbständigen nicht mehr gewährleistet, sodass er professionelle Arbeit nicht mehr leisten kann.

Wenn das noch nicht ausreicht, um sicher sagen zu können, dass sich jeder ein „Nein“ leisten sollte, gerade weil er es sich nicht leisten kann, solche Kunden „durchzufüttern“, dann gäbe es noch die Steigerung dessen, was wir als Selbständige unter keinen Umständen zulassen dürfen: den urheberrechtlichen Missbrauch des eigenen – selbstentwickelten – Angebotes.

Wie reagieren Sie, wenn Ihr Vertrauen missbraucht wird?

Dies geschah im oben beschriebenen Fall nach dem Preisdrücken der Interessentin, als diese im Anschluss an unser Telefonat per E-Mail noch nachfragte, ob es nicht möglich wäre, ihre erste Coachingsitzung mit mir gleich in „bare Münze“ für ihre Kunden umzusetzen, in dem sie einfach mein selbstentwickeltes Modell zur Persönlichkeitsanalyse weiterverwende.

In diesem Moment schlug es mir den Boden aus dem längst übergelaufenen Fass, denn diese Dreistigkeit hatte ich – immer an das Gute im Menschen glaubend – nicht im Ansatz vermutet. Sie sehen also, der Volksmund, der sagt „Wenn man jemanden den kleinen Finger reicht, nimmt er gleich die ganze Hand.“ hatte sich erneut bewahrheitet.

Nun wusste ich gar nicht mehr, ob ich lachen oder weinen sollte, denn immerhin hat die Dame ihr Vorhaben zu einer Urheberrechtsverletzung mir gleich schriftlich mitgeteilt. Manchmal gibt es diese unfassbaren Momente, wo ich vor meinem Rechner sitze und alles doppelt und dreifach lesen muss, weil ich einfach nicht glauben kann, was ich schwarz auf weiß vor mir sehe.

Kommen Ihnen auch im entscheidenden Moment frühere Erlebnisse in den Sinn?

Langsam kam ein Erlebnis in meine Erinnerung zurück, dass sich seit der Neugründung meines Unternehmens changeify in meinem Kopf eingebrannt hatte. Als blutige Anfängerin in der Selbständigkeit hatte ich damals völlig instinktiv in einem Kundenanbahnungsgespräch mit dem Vorstand eines Mittelständlers aus der Technikbranche richtig gehandelt, nämlich NEIN gesagt.

In dem Moment, als die geöffnete E-Mail der Interessentin in meiner Mailbox vor mir lag, wusste ich, dass ich erfolgreicher auf meinem unternehmerischen Weg sein werde, wenn ich mich nach meinen Wertvorstellungen verhalte und der Dame endgültig absage. Denn in dem früheren Fall kam es auch erstens anders und zweitens, als ich jemals zu denken vermocht hätte:

Der damalige CEO hatte mich in sein Büro gebeten, um über eine Führungskraft seines engen Führungszirkels zu sprechen. Dieser sei ihm zu „vorlaut“, hätte ständig „neue Ideen“ und bringe mit seinen quertreibenden Zwischenrufen alle „aus dem Konzept“. Dies wolle er dringend unterbinden und deshalb sei ich bei ihm. Etwas irritiert fragte ich nach, wer denn nun seiner Auffassung nach gecoacht werden solle und zu welchem Zwecke?

Wie ernüchternd und ehrlich kann eine Antwort sein?

„HOLEN SIE MIT IHREM COACHING DEN MÜLLER AUF REISEFLUGHÖHE RUNTER.“

Jetzt hatte mein Gesprächspartner endlich die Katze aus dem Sack gelassen und ganz unverblümt mitgeteilt, dass er seine Mannschaft gerne klein halten und mich als geeignetes Werkzeug dazu benutzen wolle.

Dies passte natürlich in keiner Weise zu meinem Ansatz, Menschen zu ihrem vollen Potenzial zu führen, anstatt es zu unterdrücken und im Keim zu ersticken. Mein Bauchgefühl hatte längst den Dialog mit dem Großhirn aufgenommen und ließ keinen Zweifel daran, dass die Antwort nicht dem üblichen Mythos, nämlich niemals einen Auftrag ablehnen zu dürfen, entsprechen konnte.

Wie hätten Sie an meiner Stelle entschieden?

Für mich war dies ein großes Ding. Ich hatte an diesem runden Glastisch im Vorstandsbüro des damaligen Interessenten eine finanziell attraktive Anfrage vor mir liegen, doch trotz meiner frischen Neugründung, die erst ein paar Tage zurück lag, war ich gewillt NEIN zu sagen. Denn dieses Ansinnen entsprach nicht im Ansatz meinem Auftrag, Menschen über ihr bisheriges Leistungsmaß hinaus zu entwickeln.

Heiß und kalt lief es mir den Rücken runter, bei der Vorstellung, abends nach Hause zu kommen und meinem Mann, der voller Euphorie auf mich wartete, erzählen zu müssen, dass ich den vielversprechenden Deal ausgeschlagen hatte. Doch genau so geschah es.

Der CEO war damals derart irritiert von meiner Absage, dass es zum Abschied keine großen Worte mehr für mich gab. Auf meiner Nachhausefahrt drehte sich alles in meinem Kopf und ich war fest davon überzeugt, einen großen Fehler begangen zu haben.

In welche Richtung bewegt sich Ihr Selbstwert?

Immer wieder quälte mich in den Folgemonaten das Gefühl, diesen Auftrag dringend gebraucht zu haben, wohl ganz von Sinnen gewesen zu sein, auf solch eine Schnapsidee zu kommen, den Wunsch des Vorstands und damit viel Geld auszuschlagen.

Meinem Selbstwert waren diese Gedanken nicht gerade förderlich…

Monate später, als ich inzwischen schon gar nicht mehr an diesen gruseligen Moment dachte, klingelte plötzlich mein Telefon. Dreimal dürfen Sie raten, wer in der Leitung war. Genau! Jener Vorstand, der mich kurz und knapp zu einem persönlichen Gespräch bat.

Kurze Zeit später fand ich mich, gespannt wie ein Flitzebogen, in einem Edelrestaurant wieder und gleich bei der Vorspeise eröffnete der Vorstand mir, dass ich ihm nach meiner damaligen Absage nicht mehr aus dem Kopf gegangen wäre. Ich dachte zunächst, er suchte nach einer Art Abrechnung, wollte sich rächen oder mir sonst wie den Garaus machen. Alles verkrampfte sich in mir und das vor mir stehende, hübsch arrangierte Ziegenkäsesoufflé wollte einfach nicht weniger werden.

Wie fühlt es sich an, wenn Sie Respekt gezollt bekommen?

Er fuhr ungeachtet meiner stetig wachsenden Nervosität fort und berichtete ganz ruhig, dass er einige Monate nach unserem Akquisegespräch durch seine Aufsichtsräte nicht mehr die Entlastung erhielt, kurz, er war gekündigt. Sofort habe er sich an „diese mutige Frau“ erinnert, die ihm damals einfach so ins Gesicht gesagt hatte, dass er wohl eher an seinem eigenen Ego interessiert sei, als an der Entwicklung seiner Mitarbeiter.

Dass genau seine Haltung zu unterschiedlichen Auffassungen von Businesscoaching und Persönlichkeitsentwicklung führen müsse, weswegen sie einer möglichen Zusammenarbeit bereits jetzt den Stecker ziehen müsse.

Das habe ihm Respekt und eine hohe Meinung von mir eingeflößt, denn er lerne in seiner Position doch sowieso „nur Speichellecker“ kennen. Endlich war da jemand mit Haltung und hatte die Wahrheit ausgesprochen, wie sie war. Selbst auf das Risiko hin, den Auftrag nicht zu erhalten.

Wann wurden Sie das letzte Mal positiv überrascht, als Sie sich selbst treu geblieben sind?

Beim Hauptgang wurde ich angefragt, ob ich an einem weiteren Auftrag interessiert sei?

Er selbst brauche dringend ein Update seiner Führungspersönlichkeit und nie wieder wolle er sich vor den Karren einer falschen Idee spannen lassen. Er wolle nun von der üblichen Reiseflughöhe in höchste Höhen emporsteigen und nochmals beruflich viel bewegen.

Jetzt war ich platt. Sollte etwa mein damaliges NEIN zu einer erneuten Anfrage geführt haben – schlussendlich zu einem Auftrag, der noch lukrativer als der ursprüngliche war? Ja! Genauso!

Denn ich coachte zukünftig nicht nur diesen ehemaligen Vorstand, sondern später auch in seinem neuen Unternehmen alle Mitglieder der Geschäftsleitung in Sachen Werte- und Sinn-orientierte Führung.

Das können Sie auch! Es braucht nur eine klare Haltung, einen inneren Kompass, der Sie auch in schwierigen Ausgangslagen immer Sie selbst sein lässt und deshalb Ihren Selbstwert zu einem attraktiven und anziehenden Marktwert entwickelt.

Fazit:

Geschäftsentwicklung braucht Persönlichkeitsentwicklung, denn viel zu viele selbständig Tätige verdienen lediglich ihren Lebensunterhalt und sind deshalb noch lange ihr Geld nicht wert.

Selbstverständlich wollen wir alle angemessen für unsere Leistung bezahlt werden, denn wer keine Grenzen setzt und immer JA und Amen zu allen Preisschlachten und sonstigen unsinnigen oder gar unverschämten Sonderwünschen sagt, den wird es schnell nicht mehr am Markt geben.

Viele Anbieter, vor allem zu Beginn des Geschäftsaufbaus, haben Angst, als zu gierig oder zu wenig professionell zu gelten, weshalb sie weit unter dem möglichen und angemessenen Preis für ihre Dienstleistung bleiben.

Bescheidenheit mag eine Zier sein, doch wenn es darum geht, Sie und Ihre geschäftlichen Ziele weiter voranzubringen, wird Ihnen dieser Wert nicht dienlich sein. Vergessen Sie diesen alten Spruch aus Ihrem Poesiealbum.

Bleiben Sie stattdessen stets auf Augenhöhe mit Ihren Mitbewerbern und ebenso mit Ihren Interessenten, die Sie zu Kunden machen wollen. Treten Sie selbstbewusst und mit starkem Glauben an Ihr Angebot auf, denn sonst entwickelt sich niemals sichtbar für andere Ihr wahrer Marktwert. Erst Sie als echte Marke werden Ihr Geld wert sein!

Sollten Sie nun den Eindruck gewonnen haben, dass es in Ihrem Mindset noch Luft nach oben gibt, dann bin ich nur einen Klick weit von Ihnen entfernt.

Schreiben Sie mir einfach eine Nachricht über mein Kontaktformular, und schon starten wir damit, den Löwen in Ihnen zu aktivieren. Denn wenn Sie nicht wie ein Löwe für Ihre Gründungsidee kämpfen, wie sollten andere an Ihre Exzellenz glauben?

Ich freue mich von Ihnen zu hören!

Ihre Franziska Ambacher

changeify.de

Ihr Inspirationsfeuerwerk

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